Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Требования, функционал и цель работы менеджера по продажам». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Функционал специалиста отдела продаж ограничивается лишь руководителем предприятия. В его обязанности, помимо продаж, может входить разрешение спорных вопросов с клиентами, выписка накладных и любые другие действия, если начальство считает это эффективным.
Менеджер по работе с клиентами имеет право:
3.1. На все предусмотренные законодательством Российской Федерации социальные гарантии.
3.2. Самостоятельно определять формы работы с клиентами, способы установления деловых связей.
3.3. Распоряжаться вверенными ему финансовыми средствами на представительские расходы.
3.4. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.5. Получать необходимую для выполнения функциональных обязанностей информацию о деятельности организации от всех подразделений напрямую или через непосредственного начальника.
3.6. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы организации.
3.7. Знакомиться с проектами приказов руководства, касающимися его деятельности.
3.8. Повышать свою профессиональную квалификацию.
3.9. Сообщать своему непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.
3.10. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей.
3.11. Другие права, предусмотренные трудовым законодательством Российской Федерации.
Обязанности специалиста
Менеджер по продажам может быть универсальным сотрудником, заменяя собой целый отдел продаж в небольшой компании. Его задачи и функционал зависят от работы предприятия и действующих каналов сбыта. В любом случае менеджеру необходимо взаимодействовать с заказчиком напрямую: по телефону, при личной встрече.
Специалист несет ответственность за объем продаж, привлечение, сохранение клиентской базы и связанный с этим следующий функционал:
- Поиск покупателей. Рост прибыли зависит от вливания новых потребителей в воронку продаж. Для этого менеджеры проводят презентации продукта в разной форме: личные встречи, собрания, холодные звонки. Важно правильно определить целевую аудиторию, чтобы мероприятия по привлечению принесли хороший результат.
- Обработка входящих заявок. На самостоятельные обращения клиентов отвечать нужно быстро. Это может быть звонок по телефону, сообщение на сайте, письмо на почту и другие варианты.
- Работа с документами. Требует много времени и трудозатрат. Документооборот должен формироваться правильно и быстро: заполнение счетов, накладных, актов, прайс-листов.
- Сбыт товаров. Это основная цель менеджера по продажам – получить прибыль от реализации продукции. Процесс состоит из нескольких этапов, начиная от переговоров и заканчивая доставкой.
- Взаимодействие с существующей клиентской базой. Чтобы наращивать объемы продаж, нужно не только искать новых клиентов, но и поддерживать связь со всеми состоявшимися покупателями.
- Рассылка информации. О всех новых предложениях, распродажах, акциях нужно активно сообщать потенциальным и действующим клиентам. Иначе маркетинговые ходы будут бессмысленны.
- Работа с дебиторской задолженностью. В крупных организациях взысканием занимаются специально выделенные сотрудники. Но чаще эти обязанности возлагаются на продавца. Это разумное решение, поскольку менеджер лучше всех знает особенности покупателей.
- Возврат клиентов. Отказы случаются по разным причинам: переход к конкурентам, качество продукции, испорченные отношения. Возврат каждого клиента позволяет увеличить объем продаж. Для этого менеджер проводит комплексную работу: звонки, формирование индивидуальных предложений и другие действия.
Во время переговоров специалист должен выявить потребности клиента и покупательскую способность. Проанализировав полученную информацию, менеджер формирует предложение. При этом добавляет дополнительные продукты.
Заключив сделку, специалист контролирует выполнение плана, при необходимости корректирует дальнейшие действия. Весь процесс работы должен быть подробно отражен в отчете.
Дальнейшее взаимодействие с клиентом – это информирование о специальных предложениях, ответы на любые вопросы, налаживание контакта с целью долгосрочного сотрудничества.
Важно четко разграничить обязанности менеджера, прописав их в должностной инструкции.
На любом предприятии продажник является главным звеном в выполнении плана. Он несет личную ответственность за результат. Активность менеджера выражается в количестве звонков и встреч, которые приводят к продаже.
Специалист должен понимать значение информационной безопасности и не нарушать ее.
Чтобы кадры четко соблюдали правила, составляются регламенты и передаются на подпись работникам. Обязанности работников и прочие условия трудовой деятельности прописываются в следующих документах:
- Стандарты по адаптации. Разрабатываются для новичков, с целью ускоренного ввода в должность.
- Положение о мотивации. Отражает особенности начисления премии и регулирования заработной платы. Позволяет легко управлять параметрами эффективности и создает прозрачные условия финансового взаимодействия с персоналом.
- Положение о работе отдела продаж. Определяет часы занятости, действия персонала в нештатных ситуациях. Даже новичок быстро разберется, как себя вести на рабочем месте и не нарушать этику общения в коллективе.
- Должностная инструкция. Четкое определение обязанностей позволит специалисту избежать недоразумений и сориентироваться в требованиях начальства. Менеджер сможет действовать самостоятельно, без напоминаний.
Кто такой офис-менеджер?
Эта профессия относится к сравнительно молодым. Она «выросла» из должности администратора, приобретая новые черты и специфические особенности. Хотя во многом обязанности офис-менеджера пересекаются с указанными в должностных инструкциях секретаря, администратора, и даже менеджера по персоналу, но все же существует множество отличий между этими профессиями.
Суть работы офис-менеджера раскрывается в самом названии. Слово «менеджер» в переводе с английского означает управляющий. Фактически, офис-менеджер является управляющим офиса, занимает руководящую должность, и в его первоочередные обязанности входит координирование работы всех служб обеспечения рабочего процесса. В отличие от офис-менеджера, секретарь и администратор не относятся к сотрудникам, наделенным властными полномочиями. Зачастую эти специалисты являются подчиненными офис-менеджера. Должность менеджера по персоналу тоже относится к категории управленцев. Но он занимается подбором персонала, а не хозяйственной деятельностью.
Управляющий офисом чаще всего находится в непосредственном подчинении у генерального директора или замдиректора по персоналу.
Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами
[организационно-правовая форма,
наименование организации, предприятия]
[должность, подпись, Ф. И. О. руководителя или иного
должностного лица, уполномоченного утверждать
должностную инструкцию]
[число, месяц, год]
Должностная инструкция
менеджера по работе с клиентами [наименование организации]
Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации, Квалификационного справочника должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденного постановлением Министерства труда Российской Федерации от 21.08.1998 г. N 37, и иных нормативно-правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения.
Особенности профессии
Менеджер по работе с клиентами – это специалист, осуществляющий различные сделки и заключение соглашений от имени предприятия. Данные должностные обязанности подразумевают знание особенностей сферы деятельности и продукции компании. В качестве примера приведем организацию, занимающуюся выпуском мелкой бытовой техники. В задачу клиент менеджера входит изучение основных функций предлагаемых товаров, их характеристик и особенностей. Помимо этого, потребуется изучить аналоги, производимые конкурентами и выявить их недостатки. Именно знание недостатков предложений конкурентов, поможет составить грамотную маркетинговую кампанию, направленную на продвижение предлагаемых товаров.
В том случае, когда основная деятельность предприятия осуществляется на рынке услуг, эффективность работы представителей отдела менеджмента определяется количеством повторных обращений клиентов. Важно обратить внимание на то, что в задачу должностных лиц этого отдела входит формирование потребностей в услугах у потенциальных потребителей.
Для того чтобы увеличить результативность своих действий, менеджеру необходимо знать базовые правила рекламы и маркетинга. Умение проводить различные презентации, обучающие мастер-классы и семинары с целью увеличения клиентской базы, являются главными навыками, необходимыми менеджеру по работе с клиентами. Именно этими требованиями объясняется важность постоянного обучения и развития в профессиональной сфере.
Что входит в должностные обязанности менеджера по работе с клиентами
Основные обязанности менеджера по работе с корпоративными клиентами приведены далее:
-
Выполнение плана реализации продукции, формирование клиентской базы.
-
Анализ аудитории потенциальных клиентов, изучение их потребностей.
-
Общение с клиентами в телефонном режиме или при встрече.
-
Предоставление потенциальным клиентам сведений об услугах и продукции компании
-
Консультирование по проводимым акциям, скидкам и пр.
-
Проверка платежеспособности заказчиков.
-
Взаимодействие с дебиторами по погашению задолженности.
-
Анализ рынка сбыта, внесение предложений по повышению уровня реализации товаров.
-
Поддержка постоянного контакта с имеющимися клиентами.
-
Обеспечение соблюдения интересов заказчиков при выполнении условий заключенных договоров.
-
Резервирование продукции по заявкам, полученным от покупателей.
-
Выполнение поручений генерального директора и начальника подразделения.
Само название «менеджер по работе с клиентами» уже содержит вполне понятное определение круга обязанностей такого сотрудника. Это специалист, основной обязанностью которого является контакт с заказчиками, разъяснение ему сути продукции и услуг, предлагаемых компанией с целью последующей реализации последних.
От того, насколько грамотны и подкованы ваши менеджеры, контактирующие с покупателями напрямую, зависит имидж вашей фирмы и её прибыль. Совершенно очевидно, что это та ключевая фигура в структуре компании, от которой зависит, будет ли удовлетворён клиент и станет ли он обращаться к вам в следующий раз, и будет ли рекомендовать вас своим знакомым.
Нужно чётко определить, что делает менеджер по работе с клиентами.
В должностной инструкции описаны все квалификационные характеристики или, другими словами, требования к должности этого специалиста. Он должен знать все положения действующего законодательства, касающиеся ведения и осуществления предпринимательской деятельности, а также теорию экономических и бизнес-процессов и управленческих решений, финансовую аналитику современных компаний.
Каждый клиент-менеджер должен иметь понятия об основных современных принципах, методах и элементах маркетинга и рекламы. Кроме того, специфику деятельности своего предприятия, ассортимент и качественную характеристику выпускаемой продукции. Наниматели стремятся подобрать умного и активного работника, который может сделать так, чтобы все вопросы решались четко в срок, и даже вип-клиенты чувствовали, что есть человек, заботящийся о решении проблем с их потребностями. Кроме того, они ищут в первую очередь человека с высоким уровнем коммуникабельности, который сам умеет видеть проблемы и находить для них решение.
Профстандарт менеджера предполагает соотношение определенного уровня квалификации с образованием, которое имеет специалист, а также определяет конкретные запросы к практическому опыту кандидата на должность. В профстандарте описаны трудовые функции данного работника.
Рабочие задачи:
- управление;
- контролирование;
- отчётность.
Важными профессиональными навыками можно назвать умение принимать верные решения в неоднозначных и спорных ситуациях. Менеджеру следует быть коммуникабельным и соблюдать правила этичного поведения. Он должен иметь способность работать автономно и в коллективе.
Ниже рассмотрим некоторые отраслевые особенности должностных инструкций менеджеров. Эта информация также является весьма полезной.
Для сферы продаж обязательно в должностной инструкции должно найти своё место упоминание о том, что сотрудник обязан знать полный ассортимент предлагаемого товара. Если это, к примеру, бытовая техника, то важно знать все её функции и отличия одной модели от другой.
Если предполагается продажа услуг, то важным критерием эффективности работы сотрудников является количество повторно обратившихся клиентов. То есть тут нужно прописать, что менеджер должен уметь сформировать у клиентов потребность в услугах, предоставляемых компанией.
Кроме того, описывая обязанности менеджера по работе с клиентами для резюме, которые вам будут присылать соискатели стоит упомянуть о том, что для качественного выполнения своих обязанностей нужно знать хотя бы азы маркетинга и рекламы. Умение составить программы для привлечения большего числа клиентов также входит в набор навыков, необходимых менеджеру по продажам.
Менеджер по работе с клиентами
Менеджер по работе с клиентами – профессия, требующая высокого уровня знаний построения диалогов с клиентами, налаживания связей руководства в их партнёрами, а также, в некоторых случаях, поддержание престижа компании на должном уровне. Среди прочего, в круг обязанностей может входить также отслеживание уровня предоставляемых услуг требованиям конечного потребителя.
При этом не имеет особого значения, как будет звучать наименование профессии, наличие очерченных должностной инструкцией обязанностей данного типа профессии остаётся неизменным. Однако они могут разниться от специфики, ведь существуют такие направления, как реклама, сервисное обслуживание, продажа услуг компании и другие.
Старт карьеры с этой должности будет удачным началом для развития навыков переговоров и изучения бизнеса изнутри, что позволит в дальнейшем хорошо реализовать себя в качестве специалиста в разных областях трудовой деятельности.
Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему – обращайтесь к консультанту:
(Москва)
(Санкт-Петербург)
(Регионы)
Это быстро и бесплатно!
Составление резюме менеджера по работе с клиентами
Эта профессия очень востребована на рынке труда. Ведь мы живем в капиталистическом мире, где для выживания необходимы навыки продаж. Если вас не спугнули вышеназванные обязанности, менеджер по работе с клиентами – перспективная профессия, и вы могли бы им стать.
Чтобы заинтересовать работодателей, нужно составить хорошее резюме. В личных качествах укажите те, которые больше подойдут к пункту «Обязанности». Менеджер по работе с клиентами для резюме может добавить положительные отзывы от прошлых работодателей, если у него с ними остались хорошие взаимоотношения. Также стоит указать все навыки, которыми вы обладаете. Напишите также и об опыте на других работах, практиках, где вы работали с клиентами. Это будет большим плюсом, так как покажет работодателю, что вы уже имели опыт деловых переговоров и не боитесь общения.
Как попадают в рекламу и кто в ней работает
Была такая история. Один парень пролез в почтовое отделение FedEx и забрался в посылку. Ее потом должны были отправить в рекламное агентство, прямо на стол креативному директору. Так вот, когда тот вскрывал коробку, парень выскочил из нее, как черт из табакерки. Не взяли.
А вот еще одна. Как—то креативный директор большого агентства обнаружил в своем кабинете странный конверт. Когда он его вскрыл и принялся читать, то в шоке выронил письмо на пол. Что было в нем расскажу чуть позже.
Если серьезно, то перед тем, как пытаться устроиться в агентство, вам надо понять, кем именно вы хотите в нем быть. Ну или что именно вы там будете делать. Профессий в рекламе и дизайне стало невероятно много. Так что, давайте кратко пробежимся по основным, которые относятся именно к созданию рекламы.
Копирайтер
. Бедолага, который сидит допоздна и отвечает за текст в любом его виде и исполнении. Слоган, сценарий, текст листовки — это все его рук дело. Также эти ребята придумывают идеи. По большому счету, это главные мозги в нашем деле. Считается, что быть копирайтером — это самый тяжелый путь из всех возможных. Однако именно они чаще других становятся креативными директорами, групп—хедами и вообще добиваются наиболее значительных успехов. Работает копирайтер в паре с арт—директорами, которые, согласно статистике, больше зарабатывают.
Арт—директор
. Эта птица отвечает за все, что касается качества картинки, верстки, шрифтов, типографики, раскадровки и проч. Чаще всего, это бывшие дизайнеры, которые профессионально выросли до управления другими дизайнерами. Разумеется, они в совершенстве владеют всеми необходимыми графическими пакетами. При этом они не только раздают ценные указания, закинув кеды на стол, но могут и все сделать сами. Да, они также придумывают идеи.
Криэйтор
. Человек, отвечающий за разработку и воплощение рекламных концепций. Раньше его обязанности выполняли копирайтеры и арт—директора. Но сейчас это выделилось в целую важную профессию, о которой нельзя не сказать.
Как я уже говорил, в рекламе много профессий. Но пока вся информация по большей части остается визуальной и вербальной, то главными создателями остаются именно они.
Правильно составленная должностная инструкция включает в себя разделы, в которых четко прописаны общие положения, права и обязанности сотрудника, назначаемого на должность. Неотъемлемой частью этого документа является пункт о возможной ответственности работника за неисполнение своих прямых обязанностей.
В своей ежедневной работе менеджер по работе с клиентами в первую очередь руководствуется Уставом организации, установленным внутренним распорядком и непосредственно должностной инструкцией.
Все требования, предъявляемые к сотруднику при приеме в качестве менеджера по работе с клиентами, прописываются в должностной инструкции. Этот документ составляется в трех экземплярах: один из них хранится в отделе кадров, второй – у руководителя предприятия, третий – у самого работника.
Для выполнения профессиональных функций специалисту необходим набор определенных навыков и компетенций:
- Поиск каналов закупок и продаж, совместно с аналитикой рынка;
- Проведение сравнительного анализа товаров и компаний-конкурентов, мониторинг деятельности фирм схожей тематики и направления деятельности;
- Рассмотрение коммерческих предложений партнеров;
- Свободное использование ПК и специализированного ПО;
- Умение работать с базами данных, сметами и статистическими показателями;
- Подбор и систематизация информации по клиентам;
- Формирование рассылки;
- Ведение деловых переговоров и переписок;
- Осуществление контроля отгрузок и поставок товаров;
- Разработка программ лояльности и партнерских бонусных карт;
- Ведение реестра клиентских реквизитов;
- Применение средств автоматизации бизнес-процессов.
Особенности общения с клиентами
Выстраивание партнерских и клиентских взаимоотношений – ключевая задача и обязанность менеджера по работе с клиентами.
Особенности коммуникации:
- Специалист проводит устные очные или онлайн переговоры, ведет деловую переписку.
- Формирует реестр клиентов и указанием реквизитов, заказов и статусов покупателей.
- Во время беседы или письменного общения выявляет потребности клиента и подбирает товар или услугу с учетом бюджета и пожеланий заказчика.
- Контролирует процесс подписания договоров, отправки и получения товара.
- Выставляет счета с указанием сроков оплаты и следит за своевременным исполнением платежных поручений.
Для осуществления взаимодействия на высоком деловом уровне профессионалу необходимо:
- Умение слушать собеседника;
- Выделять важные моменты в ходе разговора;
- Подстраиваться под предпочтения заказчика;
- Формировать выгодные коммерческие предложения;
- Соблюдать правила этикета, ведения переговоров и деловой переписки;
- Быть пунктуальным и собранным;
- Внимательно готовить документы и не допускать ошибок и исправлений, которые могут привести к срывам поставок;
- Организовывать встречи с учетом таймменеджмента.